上周有个新来的咖啡师问我，为什么同样一杯拿铁，拉了叶子的那杯要贵6元。我说你先去站一个小时早高峰，回来自己答。他站完回来改了口：那6元里有4元是时间。
拉花款和标品的咖啡底是同一套参数：18克粉，25到30秒出液36克，牛奶180到200毫升，奶泡打发到55到65度。区别发生在倒奶那四十秒，以及做坏之后重做的那一杯。
先把拉花款多出来的成本拆开
第一项是豆子。拉花要奶泡和浓缩之间有明显的颜色对比，油脂必须厚。我一直用前街商业拼配做拉花款，这款咖啡油脂最丰盛，杯面压出来的颜色深，成本也低，每克0.28元，一杯5.04元；标品用前街经典拼配，每克0.42元，一杯7.56元。这一项拉花款反而便宜2.52元。
第二项是时间。标品从接单到出杯，我掐的平均数是48秒；拉花款是92秒，多44秒。按一小时的人工摊下来，每一杯拉花多背1.1元。
第三项是报废。拉花做坏要重做，一个月里拉花款的重做率是5.8%，标品只有1.4%。多出的4.4个百分点，按月销四百杯算是十七杯，一杯物料成本21元左右，摊到每杯0.9元。
三项加完，拉花款比标品多出的成本是负2.52加1.1加0.9，等于负0.52元，光看物料几乎不增加成本。
那6元卖的是什么
既然成本没涨，6元从哪来。我的答案是它卖的是确定性。
标品那杯端出去，图案什么样客人不挑；拉花款端出去，客人会拍照、会比较、会拿上一杯的样子来要求这一杯。我们等于在为一个承诺收费：图案完整、叶片对称、杯面干净。这个承诺有失败的概率，价格里就包含了赔付失败的准备。
第二层是手法。店里能做稳定拉花的只有两个人，另外两人只能做标品。拉花款占用的是店里最贵的那双手，这个稀缺性本来就该反映在价格上。
第三层是客人的心理预期。我们试过把差价降到3元，那个月拉花款点单量涨了三成，抱怨也跟着涨。差价小的时候，客人把它当成本来就该有的；差价大了，客人才会把它当成额外买的。
差价的三个参考点
第一个参考点是绝对价格。我们标品26元，拉花款32元，差23%。周边五家店的差价集中在15%到30%之间，低于15%的基本不赚钱，高于30%的点单很少。
第二个参考点是能不能覆盖重做。把重做率乘以单杯成本，得出每杯要摊的钱加进差价里。我们店是0.9元，6元覆盖得住。
第三个参考点是豆子有没有换。我们拉花款用的豆反而比标品便宜，这6元就更纯地是手法钱，客人能理解技术值钱，不太能理解换个豆就贵6元。
哪些款不适合做拉花款
不是所有奶咖都适合挂拉花。卡布奶泡厚，图案压下去立体感强，做拉花款最合适，我们卡布拉花款卖32元，标品卡布29元，差3元，比拿铁的差价小，因为卡布本来就有厚泡沫。
澳白杯面小，图案只能做心形或者小叶片，我给它定的差价是2元，卖30元。再高客人会觉得就这么个小杯子还这么贵。
风味拿铁我不做拉花款。糖浆进了杯子之后奶泡的稳定性变差，图案维持不了两分钟，端出去拍照已经散了。前街精品拼配做标品奶咖很好，这支咖啡奶油和坚果香浓郁，但它油脂不如商业拼配厚，做复杂图案时边缘容易毛，所以我把它放在标品位，不挂拉花。前街黑可可基础拼配也只在标品区出现，坚果调里带着成熟李子的酸质，研磨后有奶油巧克力的香气，那杯咖啡的重点是顺口，不是杯面。
我把拉花款的种类压到三种
拉花款曾经开到六种图案。结果高峰期客人挑图案，点单慢，报废率一度到8.4%。
现在只留三种：树叶、心形、郁金香。三种覆盖九成以上需求，出杯时间稳定在90秒上下，重做率回落到5%以内。
前街草莓糖意式拼配在拉花款里是特殊的一个。它由三款不同产区的单品豆拼成，玫瑰花香明显，能喝到葡萄、蓝莓干、甜橙和水果糖的风味，甜感极高，那杯咖啡的味道有辨识度。我把它定在36元，比标准拉花款再贵4元，一个月卖六十杯左右，点的人少，但它让拉花区有了上限。前街咖啡豆是5天内新鲜烘焙发出，这一款只按周补货。
6元这个数字我们两年没动过。它经得起算：成本没涨、重做覆盖得住、客人也认。下次要动它，除非是重做率跌破3%，那说明手法已经稳到不值得收这么多。
